“Müşteri her zaman haklıdır” ifadesi, basitçe 1900’lerin başında bir mağaza sloganı olarak başlamış olabilir, ancak içinde yaşadığımız hümanist toplumun temel sloganına dönüşmüştür. Başlamaya kalbinizi ve ruhunuzu koymuş olabilirsiniz. bir işletme ve hizmetlerinizi veya ürünlerinizi sunmak için bir web sitesi oluşturmak , ancak sonuçlar beklendiği gibi değilse, değiştirmeniz gereken müşterileriniz değil, sizsiniz.
Bu, insanların teklifinize ilgisini nerede kaybettiğini anlamak için müşteri yolculuğunun her acı noktasını tanımlayabilmeniz gerektiği anlamına gelir. Ardından, bir alternatif bulmanız ve sorunun çözülüp çözülmediğini değerlendirmeniz gerekir. Pazarlama hunisi, size yapmanız gereken tüm araçları ve verileri verecektir. Bu güçlü süreç ve neden hemen uygulamanız gerektiğini öğrenmek için okumaya devam edin.
Pazarlama hunisi nedir?
Pazarlama hunisi, bir ziyaretçinin bir ürün veya hizmet satın almadan önce atması gereken tüm adımların görsel bir temsilidir. Kökeni 1910 yılına dayanıyor, Amerikalı filozof John Dewey tüketicilerin bir mal veya hizmet satın almadan önce, sırasında ve sonra geçtiği beş aşamayı tanıttığı tarihte.
Bu alıcı karar süreci aşağıdaki aşamaları içermektedir: Sorun / ihtiyaç tanıma, bilgi arama, alternatiflerin değerlendirilmesi, satın alma kararı ve satın alma sonrası davranış. Zamanla, bu fikir, insanların bir işi ilk duydukları andan işlem yaptıkları ana kadar farklı aşamalara odaklanan çağdaş pazarlama hunisine dönüştü .
Ama neden huni olarak adlandırılıyor? Pazarlama çabaları, mümkün olduğunca fazla olası satışla başlar ve daha sonra bir hizmet veya ürün satın alana kadar yolculuk boyunca beslenir. İnsanlar farklı aşamalarda ilerledikçe, birçoğu süreci terk eder ve kalabalık inceler. Böylece ortaya çıkan görsel gösterim bir huni şeklini alır.
Pazarlama dönüşüm hunisinin faydaları
Artık pazarlama dönüşüm hunisinin ne olduğunu bildiğinize göre, muhtemelen bu sistemi işletmeniz için kullanmaya başlayıp başlamayacağınızı merak ediyorsunuz. Kendinize şu soruyu sorun: Müşterilerin satın almasını düşündüğüm bir hizmet veya ürünüm var mı? Cevap evet ise, kesinlikle yapmalısınız.
Bir işletme olarak, başarınız sadece teklifinizin kalitesine değil, aynı zamanda sunulma şekline de bağlıdır. Senin kadar herşey web sitesi düzeni ve renk düzeni için microcopy ve navigasyon sitenizin de pazarlama huniden müşterinizin yolculuğa büyük bir rol oynar.
Müşteri yolculuğunu net bir şekilde görmeniz, birlikte gösterimleri belirlemenize ve dönüşüm oranınızı artırmanıza olanak tanır. Bu verilere dayanarak, web sitenizi daha iyi bir kullanıcı deneyimi sunmak, başarılı satış kampanyaları oluşturmak ve işletmenizi tanıtmak için en iyi yerleri bulmak için yeniden tasarlayabilirsiniz .
Pazarlama dönüşüm hunisinin aşamaları
Pazarlama hunisinin temelleri bir asırdan fazla bir süredir çoğunlukla değişmeden kalsa da, farklı aşamaların gerçekte ne olduğu konusunda küresel bir fikir birliği yoktur. Aşağıda, en sık kullanılan pazarlama hunisi aşamalarının görsel bir temsilini ve her birinin bir açıklamasını bulacaksınız.
Diğer oldukça popüler pazarlama huni sürümleri şunları içerir:
-
AIDA: Farkındalık, İlgi, Arzu, Aksiyon
-
TOFU-MOFU-BOFU: Dönüşüm hunisinin üstü (potansiyel müşteriler oluşturma), Dönüşüm hunisinin ortası (potansiyel müşteriler oluşturma), Dönüşüm hunisinin altı (satış oluşturma)
Farkındalık
Farkındalık, pazarlama dönüşüm hunisinin en üst aşamasıdır. Bu, müşterilerin pazar araştırması ve hedefli pazarlama kampanyaları aracılığıyla markanızı ilk öğrendikleri noktadır . Potansiyel müşterilerin bilgileri, bunları pazarlama hunisinin geri kalanında ve satışlarda yönlendirmek için kullanılacağı için potansiyel müşteri üretimi burada gerçekleşir.
Faiz
İşletmenize ve hizmetlerinize ilgi gösteren potansiyel müşteriler, pazarlama hunisinin ilgi alanı olarak bilinen bir sonraki aşamasına geçer. Bu noktada, markalar önceki aşamada toplanan tüm temaslarla bağlantı kurmak için çalışmaya başladıkça kurşun üretimi kurşun beslemeye dönüşür. E-posta pazarlaması , işletmenin ilgili, markalı içeriğe sahip potansiyel müşterilere doğrudan ulaşmasını sağladığı için bu aşamadaki en yaygın uygulamalardan biridir.
düşünce
Pazarlama hunisinin değerlendirme aşamasında, potansiyel müşteriler potansiyel müşteriler olarak görülmeye başlar. Bu noktada, işletmeler, hedeflenebilir e-posta kampanyalarını eyleme dönüştürülebilir niyetle göndermek için pazarlama otomasyonunu kullanmaya başlar . Bunlar, ücretsiz denemelerden ve satış duyurularından web seminerlerine ve forumlara özel erişime kadar her şeyi içerebilir .
niyet
Potansiyel bir müşteri, bir ürün veya hizmet satın almak için açık bir niyet gösterdiğinde, pazarlama dönüşüm hunisini “niyet” aşamasına taşır. Hiç çevrimiçi alışveriş sepetinize bir şey bırakıp bir ya da iki gün sonra bu konuda bir e-posta aldınız mı? Bu aşamaya girmek böyle bir şey. İşletmeler için, tekliflerinin potansiyel müşteri için neden en iyi seçenek olduğunu kanıtlamanın zamanı gelmiştir.
Değerlendirme
Potansiyel müşteri yetiştirme, pazarlama dönüşüm hunisinin değerlendirme aşamasında satışlarla buluşuyor. Bu ortak çaba, potansiyel alıcıları sıçramaya ve bir satın alma yapmaya ikna etmeyi amaçlamaktadır. Bir önceki aşamaya benzer şekilde, işin teklifini ideal bir seçim olarak konumlandırmaya odaklanılmaktadır.
Satın alma
Pazarlama hunisi gökkuşağı sonunda altın pot satın alma aşaması olarak bilinir. Potansiyel müşteriler sonunda hizmeti veya ürünü satın almaya karar verir. Bu noktada, satış ekipleri işlemleri yönetmek için devralır.
B2B ve B2C Karşılaştırması
B2B ve B2C pazarlama hunisi arasındaki temel fark, sürece katılan kişilerin miktarı ve işletmeler ile tüketiciler arasındaki etkileşim düzeyidir.
Çoğu durumda, B2C tüketicileri, işletme ile doğrudan etkileşimi çok az olan veya hiç olmayan doğrudan dönüşüm hunisinde gezinir. Müşteri erişim çabaları, büyük satın alma gruplarını hedefleyerek veya otomasyon araçları kullanarak gerçekleştirilir ve çok az sayıda müşteri aslında bir temsilci ile etkileşime girer.
Öte yandan B2B tüketicileri genellikle farklı departmanlardan beşten fazla kişiyi içerir. Pazarlama hunisinin en üst aşamaları B2C tüketicileriyle aynı modeli izlerken, alt aşamalarda satış temsilcileri B2B tüketicileriyle doğrudan iletişim kurar.
Doğrusal olmayan pazarlama hunisi
Koni şeklindeki pazarlama hunisi onlarca yıldır varsayılan olmakla birlikte, uzmanlar pazarın doğrusal satın alma süreçlerinin ötesinde geliştiğini savunuyor. Birçok işletme, bir papyon veya kum saatini andıran bir tanesinin lehine geleneksel koninin gerisinde kalmaya başladı. Bu doğrusal olmayan pazarlama hunisi, Dewey’in tüketici karar süreçlerinin beşinci ve son aşamasını ele almayı amaçlamaktadır: Satın alma sonrası davranış.
Baş aşağı koni şekli, geleneksel pazarlama dönüşüm hunisini satın alan ve tamamlayan birkaç alıcıyla başlar. Oradan, işletmeler satın alma sonrası müşteri yolculuğuna, memnuniyet, referanslar ve geri bildirim gibi faktörleri dikkate alarak bakarlar .
Bu yeni dönüşüm hunisi yaklaşımının amacı, yalnızca rakiplerinizin hizmetlerine geçmediklerinden emin olmak için değil, aynı zamanda markanızın savunucuları olacak ve olası satış yaratma çabalarınızı güçlendirmeye yardımcı olacak şekilde müşterilerle güçlü ilişkiler kurmaktır.
Doğrusal olmayan pazarlama dönüşüm hunisinin farklı aşamaları hakkında bir fikir birliği olmamasına rağmen, yine de tüketici davranışını ölçmek ve pazarlama çabalarınızı optimize etmek için değerli bir yöntem olmaya devam etmektedir.
KAYNAK: https://www.wix.com/blog/2020/04/marketing-funnel/